来自 酒文化 2020-01-14 02:58 的文章
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白酒旺季怎么做才能大卖?

   白酒销售,淡季做基础,旺季做销量,时值白酒的旺季已经到来,各个厂家和品牌都指望这个时候能够有个好收成,所使用的招数也是怪招叠出,无所不用其极。只是旺季的脚步也很快,能否抓住有利时机达成我们的目标则要检验一个厂家或品牌的基本功到底练得怎么样了。

  

  

   针对旺季的到来,酒水企业应该做好哪些工作呢?小编总结出旺季销售六则:

  

   一、压库

  

   到了旺季不做压库的厂家基本上没有,就是茅台、五粮液这样的大品牌,在借用淡季进行控货以拉升价格后,随着旺季的到来也逐步加大了货物投放速度,他们控货的目的最终也是为了多卖货、卖高价货而已。

  

   压库是要压流通渠道和酒店终端、团购单位的货,不是把货压在总经销的仓库里。我们许多厂家把政策推出后就逼迫总经销打款,款一打、货一发就认为旺季销售已经做完,可以回家睡觉了。

  

   如果,这个总经销势力够强大,运做能力够强,可能也就罢了,但这样的经销商全国也没多少,绝大多数的经销商是要等着厂家的帮忙和支持完成市场推进的。

  

   压库不但不能让总经销的仓库里有积压,还要控制其仓库库存,坚决杜绝经销商贪利。

  

   主动多压库,因为这样的话就给倒货、砸价埋下了隐患,也给来年的销售制造了麻烦,影响了来年的真实损益。

  

   我们的一个标杆市场就因为对总经销压货过猛导致市场蹦盘,到现在还在解决遗留问题,浪费了大量的市场支持费用,因为当初的压货就已经给出了很大的支持力度,现在要处理库存积压还要再花一笔钱,这就是浪费了。

  

   借用旺季主动帮助总经销对货物进行分销,让我们的分销商、网点、酒店、团购单位尽可能多地压一些货,你的政策出台也要多往这上面倾斜,而且要勤加检查和拜访,不能形成虚假压货。

  

   二、清库

  

   与压库相对应的就是清库。每个企业和品牌因为总总原因都有一些积压的产品或滞销品,这些产品在平时很难销售或销售非常缓慢,随着旺季到来如果不加以处理,又将在仓库里继续沉睡,静待下一个旺季的到来。

  

   清库时要对产品进行分类,哪些是可以有些赚头就可以销售、处理的?哪些是保本就可以处理的?哪些需要亏本销售或者一分钱不要也要送出去的?

  

   有些产品放在我们自己的仓库里不但不能体现利润,还要支付仓库租金及人员管理费,这个时候就是白送给经销商也是值得的,在节约仓库租金及管理费的同时,至少还有经销商的感激。

  

   另外一个就是做足充分的市场调研,摸清哪些经销商适合销售积压产品,争取让积压产品分品类、甚至单品交给不同的经销商独家处理,这样即可维护价格体系的稳定,对市场不形成伤害,也保护了这个接货经销商的利益,不会因为是处理货盲目砸价影响各自的收益。

  

   三、涨价

  

   这是名酒茅台、五粮液等品牌的惯用手法。每年的旺季,尤其是春节前一、两个月,这些品牌就会提价,通过涨价来拉升利润,刺激市场,鼓励渠道适当屯货。

  

   地方产品因为在地方的强势完全可以借鉴这个做法,拿出自己的主销产品进行涨价促销,既节约了市场促销费用,提高了产品的利润率,还可以给到渠道更强大的信心,就是这款涨价产品将形成今年的旺季流行,制造市场热点。

  

   涨价产品要注意涨价幅度,不能全线涨价,以几个畅销单品为主就可以了。涨价的地盘也要评估好,不适宜涨价的地方要有所控制,不能盲目涨价,或者就算为了统一政策,但在具体支持上也要加大力度,消化涨价带来的压力。

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